На мой взгляд делать ставку на один продукт — очень рискованно.
Поэтому я создал продуктовую линейку, с учётом болей и потребностей аудитории. Дал клиенту выбор из уже готовых проектов.
Этот шаг привел к тому, что цикл сделки ускорился. Заказчику больше не нужно ждать проектирования и сметы, которые занимают от двух до трех месяцев. То есть, мы экономим время клиента и свое.
Проекты домов, которые были разработаны, учитывают самые частые запросы аудитории: семейные, бюджетные и роскошные. В линейку мы включили ряд домов как по каркасной технологии, так и по каменной. Это позволяет задействовать сразу все сегменты целевой аудитории.
Расскажу на своем примере как в минувшем 2023 году увеличил продажи.
Итак, что я сделал, чтобы получать стабильный поток клиентов и сделать х5 в доходе:
Шаг 1: Дополнил основной продукт другими.
Реклама — это боль всех бизнесменов. В неё вкладываются, и не всегда получают отдачу. К сожалению, не все знают как пользоваться этим инструментом эффективно.
Как делают большинство начинающих предпринимателей: размещают объявление на авито по типу «строим дома под ключ, вот вам контакты», вливают деньги и сидят ждут лучшего часа.
Как итог: клиентов нет. Это как крикнуть “я строю дома!” посреди станции метро в час-пик — бесполезно.
Мы же не хотим сливать деньги на нерабочую рекламу? Не хотим и не будем.
А как надо: необходимо тестировать гипотезы. Не ограничиваться только авито, рассылкой или одним таргетом в вк. Нужно пробовать различные связки и искать более конверсионные.
Так, в 2023 году я запустил новое направление - строительство каркасных домов. Конечно, в данном направлении имеются свои нюансы: время захода, локация, сезон, команда и тд.
В результате работы, за весну мы подписали около 20 договоров, которые в итоге перешли в стройку.
Что я использовал? Яндексе директ + авито + автозвонки (но нужно понимать, что в каждом конкретном случае будет работать что-то своё).
Шаг 2: Настроил эффективные рекламные связки, которые позволили мне получать до 4000 лидов каждый месяц.
В качестве рекламного бюджета мы выделили 100 тысяч рублей на месяц.
За эти деньги мы получили 1000 заинтересованных людей.
Из них в среднем дошло 30-50%, кто заинтересован в приобретении дома. При этом мы продолжали общаться с остальными.
Наша цель: увеличить число заявок на постройку дома на долгосрочной дистанции. В итоге за месяц мы сделали 1 продажу.
И после анализа первой статистики по работе рекламы мы поняли какие элементы докрутить, чтобы повысить эффективность и увеличить прибыль от каждого вложенного в рекламу рубля.
Шаг 3: Сформировал отдел продаж, начал отрабатывать сценарии и налаживать работу колл-центра.
Любой бизнес зависит от отдела продаж. Кто не продает — у того не покупают. Здесь настроить работу можно только методом проб: использовать разные сценарии.
Строительный бизнес сложен тем, что он требует больших вложений. Ведь продать дом не так легко, как пылесосы и чайники.
В нашей нише важно прогревать аудиторию медленно, чтобы у потенциального клиента не осталось вопросов, а только желание заключить договор.
Без медленного прогрева и правильной обработки лидов вы рискуете слить бюджет и остаться «у разбитого корыта».